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第180章 行之有效的办法（第1页）

，重生后我成了地产大亨

“那也是很厉害，要是让我记住这么多，根本不可能呢。孙小姐，那我还想问问，如果天纺二车间项目定位成刚需项目的话，针对刚需项目，有没有行之有效的促销呢？”尹云鹏问道。

“促销方式有很多，这方面陆总并没有传授多少，基本全都是我在案场摸索出来的经验。既然尹总要问，我就说说。”孙晓红道。

“孙总监，吃几口菜再说也不迟。”严红枫道。

“好，那我向垫垫肚子灾接着说。”孙晓红道。

十几分钟后，孙晓红放下碗筷接着说道：“尹总，刚才你问我促销方式，我就说说。

最直接的促销就是低价，包括低单价和低总价。

低单价这一促销手段，由于直接击中客户最关心的单价，只要单价能够达到活着低于客户的心理价位，购房者接受的程度较高。非常适合天纺二车间以刚需为主的楼盘在开盘阶段的促销。

需要注意的是起价或均价必须有吸引力保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品，不太适宜平时销售。

客户除了关心单价外，更关心总价。用极具诱惑力的总价，有时更能直接让客户心动。低总价促销比较适合小户型或同等功能面积较小的产品，如小两房、小三房产品复式、跃层、、一楼带地下室产品也可以用低总价享大空间的噱头。

不过也要注意总价必须有吸引力保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品不太适宜大面积产品，如大两房、大三房等总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用，以防以后客户情绪波动过大。”

听完孙晓红的话，尹云鹏想想说道：“低价促销确实是很好的促销手段，可是这样的促销方式，是损失利润做前提的，大多时候还是谨慎用的好。”

“是啊，所以我说是底价促销是最直接的促销，而不是最有效的促销。说起最常规的方式，应该是打折。”孙晓红道。

“孙小姐，打折和低价有什么不同呢？”尹云鹏问道。

“尹总，就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样，楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多：有时候尽管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客户往往也会心动，买房子也一样。

折扣在制定价格的时候，我们就已经预留下来了，即便打完折也比低价要高，和低价当然不同了。

再说，为了让打折找到噱头，通常选择节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点，不是什么时候都有打折的。

要注意的是折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力限时折扣更有诱惑力保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红道。

“精彩，果然是天海最成功的地产营销总监，确实有办法。除了这些，还有没其他的促销方式？”

“除了低价和打折外，还有个促销方式更让人心动，就是立减房款。

无论是买衣服还是买房子，减免现金一直是商家屡试不爽的的方式，因为每一个消费者不但喜欢买到便宜的商品，还希望有一定的回扣或礼品。这就是大众的消费心理。

需要注意的是选择促销时机很重要，两万元抵三万元、一万元两万元此类的优惠比较适合新项目或新组团认筹期使用而房款立减两万元、最高优惠三万元此类优惠比较适合节假日或尾盘清货期。

另外，减免的房款要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力力争保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红娓娓道来。

“这个办法，你们世纪地产经常使用。”尹云鹏道。

“是啊这是我们项目最常用的促销手段，而且屡试不爽。除了立减房款，送好礼是市场营销中最常用的手段。在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会不为心动。

常规的送法，送车、送车位、送黄金、送铂金、送家电、送装修基金、送物业费、送契税、送名校学位、送旅游。比如世纪人家送世纪商场抵用券。还有些更离谱的，送高考分数、送户口、送岗位、送奶牛、送菜地、送女朋友等等。

总之，送什么很重要。

需要注意的是送礼噱头要新颖，能吸引客户眼球送礼要和目标客户需求特征相吻合，比如针对别墅客户送几万元的车就不合适注意和社会热点结合，如泰坦尼克号上映阶段，到访客户送电影票避免为追求新颖而影响项目形象或哗众取宠的做法，那样的噱头很容易影响项目形象。”

“经典，怪不得世纪地产短短两年就成为了地产新贵，有了叶小姐的产品设计，加之孙小姐的营销能力，想不大卖都不可能的了。”

“尹总，过奖了。主要要是陆总运筹帷幄，我们只是把他的思路落地而已。”叶婉道。

“你们是谦虚了，天纺一品要是有你们两位的话，也不至于赔的那么多。孙小姐，今天我要打破砂锅问到底了，还有什么促销方式，你一下讲完吧。”尹云鹏道。

“既然尹总愿意听，那我就知无不言言无不尽了。

还有一个促销手段也很有效果，就是特价房。特别是用在刚需户型促销效果很好。”孙晓红道。

“天纺一品没有转让给世纪集团的时候，我也试着做过，不过好像效果不是很明显啊？”

“尹总，那个时候天纺一品的口碑已经到了最低点，负面新闻太多，再好的营销手段也没有效果了。”孙晓红道。

“是啊，开始规划出了问题，后期营销在努力也没办法了。要是之前能有叶小姐的指点，天纺一品也不至于失败了。”尹云鹏自语道。

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