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59 跟我斗（第1页）

何心窍从梦中醒来，回想这柴谜给她上的“发财第一课”，努力的想抓住什么，却又什么也抓不住，脑中混成一锅粥。

第二天晚上，当何心窍找到柴谜时，说出了心中的苦恼：“我知道你说的都对。现在千阳镇开饭店的也多，竞争也非常激烈，生意也难做。我听了你的话，也想学那个推销梳子的人，可我想了一天，一点头绪都没有。我真的不知道怎么做，也不知道如何着手做？”

柴谜正在心里踌躇着，如何再跟何心窍上第二课。只听何心窍接着说：“我们饭店最近遇到了一个竞争对手，——水水家饭庄’。他们家总是跟我们打价格战，总是比我们低那么一点点，所以分走了不少客源。听你讲了那么多，我就想如何做才能摆脱他们对我们的围追堵截。”

柴谜问道：“没听你说起吗？”

何心窍说：“也就这两天才知道。是一个客人说起我们定价高，不如水水家便宜。其实我们价格定得不高，刨去房租，成本，开去店员工资等等，基本就赚个毛利吧。”

柴谜心想，嗯，说出个实例来了，就事论事好教学。“事有轻重缓急，先解决了眼前的这个竞争对手。”于是振作精神，清清嗓子。说道：

“价格定位是个大学问。我建议你乘这个机会，提升一下你们饭店经营档次。因为面向的顾客群体不能仅是那种图实惠型的消费者。因为图实惠型的消费者往往都是一些斤斤计较的人，他们对你的饭店是没有忠诚度的，如果另外有一家店的价格比你的低一、两毛钱，他们就会去那家店吃饭，而且这些人都是些拿着一元钱想要买一元五毛的人，从这样的人身上你是不可能赚到钱，他们也不会知道感恩。你们饭店现在不就遭遇这样的事吗？”

何心窍不停的点着头，是啊！说的太对了。做生意也有一段时间了，像这样的白眼狼遇到的还少吗？

“所以，饭店的价格不能订的太低，订的太低，一是赚不到钱，也就不会有更多的钱投入经营了，这样就会陷入恶性循环中去。二是有顾客会认为这个店没有档次，这是经营的误区和致命伤。比方说，某人吃一顿饭，感觉还可以，心理价位大约是12元，吃完后老板只收他5元钱，结果，这个人反而会有疑心：这么饭菜还算可口，分量也很足，却卖得这么便宜，是不是有什么猫腻？反而把此前曾产生好印象都搞没了。不要把价格订的太实惠，合理的利润是必须的，我们更应该在开发特色菜、服务态度和消费环境上下足功夫，给顾客一种宾至如归的感觉。”

何心窍听到此，插嘴道：“服务态度真诚、细致，消费环境温馨、舒适，想顾客之所想，急顾客之所急？”

“嗯。饭店的定位面向中高阶层，他们是相对稳定的消费群体。不会像图实惠型的人朝三暮四。”柴谜说道。

“那你的意思是，不理他们，继续走我们的路，走出一条属于我们特色的路？”何心窍听明白了。

“是的，就是放弃掉那一部分消费群体。不要看水水家暂时胜利了，通过打价格战，将你们pk下去了，拉来了部分客源。但这部分客源一旦发现有更经济实惠的饭店，他们还会走的。你们跟他们没必要打这个价格战，伤了自己的元气，还不如好好的改变一下经营策略。是不是？”

“是的。”何心窍高高兴兴的回答，她本想说声“谢谢”，却怎么也说不出口。

柴谜老实不客气，一副教训人的口吻：“年轻人哪，要多读点书才是，研究研究顾客的心理才重要。”

何心窍问道：“我研究他们心理干嘛？”

“嗨，不研究心理怎么行？我们打个比方说吧，人家卖五毛钱的馒头，你就卖一元”

何心窍打断了他的话：“怎么卖得出去？”

柴谜说道：“何同学，不要插嘴，这样是很不礼貌的，听我把话说完。人家卖五毛，你也卖五毛，就会走入价格竞争的低价区，就一样的拼命讨好客源，希望拉住回头客，累不累？也发不了财。你把价格定在一元，不是让你拿同样的馒头和卖五毛的竞争，当然卖不过人家。如果你在馒头里加入些酱菜、辣椒酱、麻油、葱之类的附加，让消费者吃了还想吃，感到物有所值，贵自然有贵的道理，就会掏钱购买。我的意思就是说要卖出自己的特色来，不要跟着人家屁股后面追，又累又难赚钱。”

何心窍眼前一亮，刚要张嘴说话，又被柴谜截胡：“遇到商业竞争对手，不要正面硬嗑，说不定会两败俱伤。另辟蹊径，出奇招，甩掉他。”

何心窍等柴谜说完，然后才说出自己心中的想法：“我受到你的启发，忽然想到一个主意，你看行不行？”

“说来听听看。”

何心窍带着狡黠神情的说道：“水水安饭庄不是处处学我们吗？我想到搞餐饮业的除了招牌菜、特色菜之外，还有些配菜。”

这次轮到柴谜插嘴了：“我明白你的意思。就是负责挣钱的利润款不降价，将吸引眼球的流量款降价，反正不指望吸睛的流量款本来就不是为了挣钱的，你拿它降价，跟你打价格战，拖死他，是这个意思吗？”

本来，何心窍的话被柴谜打断，就想以其人之道还治其人之身，但想想还是受了柴谜的启发才想到，现在听柴谜说的，和自己又不谋而合，也就不说他没有礼貌了。“你说的这些词我不会说，但意思就是这个意思。你也认为可行吗？”

柴谜说：“是的，可以这么做。说难听一点，就是扰乱价格秩序，牵着他的鼻子跟着你的节奏走。”

得到柴谜的首肯，何心窍心里有底了。不过，话说到这里，她的时间也差不多到了。

就在何心窍突然消失后，柴谜对着她消失的方向大喊：“何心窍，你还是有经商的天赋的，不要浪费你的天赋，多读点书啊。”

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