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赵小禹知道自己的工作可能不保了,反倒不怕了,提起一口气,不卑不亢地说:“对不起赵厂长,我失言了,不过我还没说完。您可能爱听好话,所以没人敢和您讲真话,那就由我来讲吧,真话一般都不好听,您就忍着点。
“我和喝过咱们酒的人聊过天,我问他们这酒怎么样,他们笑笑,反问我,你知道买椟还珠的故事吗?我不懂,他们说,这个价钱,也就能买这个盒子,你还指望里面能装什么好东西啊?”
赵丁旺的眉头皱紧了一下,旋即又舒展开了,脸色不那么难看了。
赵小禹接着说:“再说打知名度的事。咱们目前主要在黄水电视台做广告,可是有多少人喜欢看黄水台呢?”
“不多吗?”赵丁旺反问道。
“很多,太多了!”赵小禹说,“就黄水县来说,至少有百分之八十的人喜欢看黄水台的节目,为什么?因为黄水台乱七八糟的节目少,电视剧播的过瘾,每天五六集,甚至七八集连播。
“这百分之八十的人基本是农民,他们没装有线,只有四五个台,还有两个台经常受到干扰,要么出现横道道,要么出现斜条条,剩下的也好不到哪去,雪花满屏飞,只有黄水电视台离他们最近,信号最好,图像最清,没有干扰,没有雪花。
“城里大部分人家都安装了有钱,基本没人看黄水台,为什么?因为黄水台播的电视剧,都是大电视台以前播过的,人家早就看过了,除非特别喜欢,谁会看第二遍?
“这么说,好像我们的广告投对了地方,但赵厂长您仔细想想,我们的酒,农村人有几个买的?
“能看到我们广告的,不是我们的客户;真正的客户,却看不到我们的广告,我们投入的人力和财力,只是做了一顿无用功。”
赵小禹说到这里,见赵丁旺的眼睛瞬间睁大,鼻孔里喷着浓重的气息,看得出来情绪有点激动,但赵小禹不知道他的内心想法,是犯了他的忌讳,还是戳到了他的痛点。
见他半天不回应,赵小禹继续说:“再说我们的广告内容,完全是个专题片,又长又没有重点,把全厂拍一遍,把生产线拍一遍,背后有个声音在那里絮絮叨叨地讲解,有时你还出来说两句祝福语,你可能自我感觉良好,可是谁看啊?
“就是农村人都看不下去,还不如看那些横道道,斜条条,雪花点点呢。这种广告,除了浪费钱,浪费观众的宝贵时间,没一点用处。你看看人家央视,还有大电视台的广告,短短几秒钟,就让人印象深刻。”
“切!”赵丁旺冷笑一声,“你小子是站着说话不腰疼,你以为我不知道央视广告的效果好吗?我能做得起吗?我把这个厂子卖了,也不够做一期的,真是幼稚!”
赵小禹的双手朝一边一扒拉,好像是扒拉开一堆恼人的东西:“我又没让你上央视做广告。”
“省一级的电视台,价格也不便宜,再说咱们的酒卖不到那么远的地方去。”
赵小禹的双手又一扒拉:“我也没让你上省电视台做广告。”
“市一级的电视台,也基本是农村人看,照你刚才的分析,同样没效果。”
赵小禹的双手再一扒拉:“我也没让你上市电视台做广告。”
“你小子到底想怎样?”赵丁旺怒了,拍案而起。
赵小禹咂咂嘴:“我有一种免费做广告的方法,顺便还能把酒卖出去。”
“说!”赵丁旺重新坐下来,恼眉凶眼的。
赵小禹抿了抿嘴,忽眨了两下眼睛,说:“做成小瓶的,二两或者三两。”
“那不就是口杯吗?”
“不是口杯,口杯是杯子,我们是瓶子。”
“你一次性说完吧,别挤牙膏似的。”赵丁旺烦躁地把手中的笔撇在桌子上,用脚蹬着办公桌,将带轮的转椅往后移了移,做出一副洗耳恭听的样子。
赵小禹咳嗽了两声:“我们先要知道,哪些地方消费的酒最多,很显然,饭馆和酒店,然后我们要知道,我们的酒适合哪个层次的饭店,我分析了一下,大酒店肯定是不行的,中型饭馆也是不行的,毕竟那些地方,一般聚餐才去。
“聚餐都是要面子的,有钱人直接上名酒;没钱人会上一些物美价廉的酒,或者比较大众化的酒,免得众口难调。我们的酒,既算不上名酒,还不便宜,也不大众化,所以在这些场所很难销出去。
“赵厂长,这可不是我胡说的,我是做过考察的,你也最好微服私访一下,在中午和晚上,亲自去一些上点档次的酒店看看,你统计十张正在喝酒的桌子,看看有几张桌子喝的是我们的黄水玉液。
“你平时都是以厂长的身份出去应酬,傻子也知道,用你生产的酒招待你,比用茅台五粮液更让你高兴,所以你以为咱们的酒很受欢迎,其实都是假象,不然销售也不会连年下滑,我看过这些年的销售报表,这是事实。
“那么,咱们的酒应该往哪销呢?小型饭店,快餐馆,甚至面馆,包子铺,都可以,总之是一些不适宜大型聚餐的地方,这些地方的消费水平不高,所以我们要降价,还要做成小瓶,还要简化包装,或者裸瓶。
“我们把这些小瓶酒,铺满全县、邻县,甚至市里、省城,所有的小型饭馆,不是摆在他们的酒架上,而是摆在每一张桌子上,让每一个来吃饭的人都能看到,这是重点,要摆在桌子上。
“去这些地方吃饭的人,都是吃个便餐,一般不喝酒,但有些爱喝酒的人也会喝二两,看到我们的小瓶酒,可能顺手就拧开喝了。
“有时两三个人吃个中餐,下午还要上班,想喝点,又不敢喝多,要一大瓶喝不了,正好我们的小瓶酒,满足了他们的需求。
“最重要的是,这些酒摆在饭馆的餐桌上,就等于是做广告了,比电视台做广告有用多了,还是免费的,只要去饭馆吃饭的人,就都能看到,还是零距离看到。
“顾客在等餐过程中,总喜欢摆弄餐桌上的一些东西,那么就有可能随手拿起我们的小瓶酒看看,看的次数多了,印象就深了,以后在商场里看到,也许就会说,这酒应该不错,我在好多饭店里见到过。
“所以,这种模式的核心是,放弃高高在上的酒架,抢占触手可及的餐桌,把酒送到每个人的眼皮子底下,也就等于说,这些饭店都是我们的销售点,老板都是我们的销售员,连经销商都不需要了。”
赵丁旺听完,沉思有间,然后说:“饭店老板又不是傻子,能让你白放吗?”
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